隨著自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的tier1供應(yīng)商，如今可以在很多車上找到他們的產(chǎn)品，包括傳感器，域控制器，算法解決方案等等。2020年，乘用車ADAS市場(chǎng)份額前十榜單中首次出現(xiàn)了本土供應(yīng)商，然而就在幾年前，乘用車ADAS前裝市場(chǎng)幾乎都被Global Tier1占據(jù)。

在本土供應(yīng)商陸續(xù)成立的幾年前，Global Tier1已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域深耕多年，不管是技術(shù)還是客戶關(guān)系都牢牢占據(jù)優(yōu)勢(shì)。那么，這些本土自動(dòng)駕駛Tier1供應(yīng)商是如何突圍的呢？

站在今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們可以比較清晰地觀察到，很多供應(yīng)商，例如東軟睿馳，極目智能等都是從商用車市場(chǎng)起步，獲得量產(chǎn)項(xiàng)目以及現(xiàn)金流之后，再逐步向乘用車市場(chǎng)拓展。那么，為什么會(huì)呈現(xiàn)這樣一種情形呢？

接下來(lái)，本文將解析如下幾個(gè)方面：

本土供應(yīng)商從商用車市場(chǎng)到乘用車市場(chǎng)的發(fā)展路徑

商用車和乘用車輔助駕駛在技術(shù)層面的異同

供應(yīng)商如何在突破一個(gè)市場(chǎng)之后將此前積累的能力應(yīng)用到下一個(gè)市場(chǎng)

一、本土供應(yīng)商從商用車到乘用車市場(chǎng)的發(fā)展路徑

1.1 法規(guī)推動(dòng)本土自動(dòng)駕駛Tier 1在商用車市場(chǎng)率先找到突破口

尤其是，汽車這種對(duì)安全要求很高的領(lǐng)域，一旦產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，造成的后果可能會(huì)非常嚴(yán)重。主機(jī)廠在使用了一個(gè)供應(yīng)商的方案之后，假如不是有性價(jià)比高很多的新供應(yīng)商或者原先供應(yīng)商的供應(yīng)不穩(wěn)定，他們一般都傾向于沿用之前的方案。所以在最初的幾年里，很多本土Tier 1都難以找到落地的突破口。

這個(gè)情形在2018年慢慢開始改變——隨著商用車法規(guī)的陸續(xù)實(shí)施，很多商用車上必須配備安全相關(guān)的一些ADAS功能。與乘用車ADAS市場(chǎng)相比，商用車ADAS市場(chǎng)很?。ㄔ诋?dāng)時(shí)可能連1/10都不到），Global Tier1并沒(méi)有大力布局，而且主機(jī)廠對(duì)于本土廠商的接受度比較高，于是一些國(guó)內(nèi)廠商便抓住機(jī)會(huì)，在商用車上首先實(shí)現(xiàn)了技術(shù)落地，為公司帶來(lái)了現(xiàn)金流。

一開始，商用車ADAS訂單價(jià)格頗高，每單能夠獲取的利潤(rùn)較為豐厚，供應(yīng)商的技術(shù)積累用來(lái)做商用車的一些預(yù)警等功能是較為容易的，所以在相關(guān)法規(guī)實(shí)施后，立馬有一批公司做起了商用車訂單。目前，商用車ADAS前裝市場(chǎng)絕大部分都被本土供應(yīng)商占領(lǐng)了。

1.2 積累量產(chǎn)能力后在乘用車市場(chǎng)小規(guī)模試水

在商用車市場(chǎng)有了成功案例之后，本土Tier1慢慢往乘用車市場(chǎng)拓展，造車新勢(shì)力成了一個(gè)突破口。

相比于傳統(tǒng)主機(jī)廠，造車新勢(shì)力的規(guī)模比較小，一開始沒(méi)有太多的費(fèi)用去支撐他們尋找大的Tier1服務(wù)，因?yàn)榇骉ier1一般傾向于去接規(guī)模大的訂單，規(guī)模夠大更容易攤薄成本，產(chǎn)生足夠利潤(rùn)。在起步階段，造車新勢(shì)力很難得到國(guó)際Tier 1的大力支持，而在跟缺乏訂單的本土初創(chuàng)Tier 1合作時(shí)，他們會(huì)更有“議價(jià)權(quán)”，也能得到更好的服務(wù)。

而且，當(dāng)本土Tier 1在商用車市場(chǎng)有了落地案例以后，大家對(duì)他們的量產(chǎn)能力有了些認(rèn)可，雖然商用車和乘用車不是完全一樣的市場(chǎng)，但在商用車市場(chǎng)的落地經(jīng)驗(yàn)也一定程度上驗(yàn)證了本土供應(yīng)商的工程能力。本土供應(yīng)商良好的服務(wù)態(tài)度，極高的配合度，也使得項(xiàng)目進(jìn)展起來(lái)就更順利。

此外，在當(dāng)時(shí)，新勢(shì)力還缺乏品牌效應(yīng)，未被消費(fèi)者認(rèn)可，生產(chǎn)的車型需要把成本控制在非常非常低的水平，打造極致性價(jià)比，有些本土供應(yīng)商成本控制方面做得很好。所以，對(duì)于剛起步的造車新勢(shì)力來(lái)說(shuō)，本土Tier1是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

另一方面，對(duì)于本土Tier 1初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，最重要的是先把項(xiàng)目做起來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，逐步迭代提高。極目智能的研發(fā)高管告訴筆者：“我們最開始是希望有應(yīng)用案例，無(wú)論它規(guī)模大小。要先跑起來(lái)。一開始我們很難去拿到大主機(jī)廠的訂單。” 因此，盡管造車新勢(shì)力們的訂單規(guī)模比較小，本土Tier 1也不會(huì)“嫌棄”。

因此，一開始的造車新勢(shì)力和本土Tier1是互相需要的。本土供應(yīng)商就先從這些新勢(shì)力的小規(guī)模訂單突破，打磨了工程經(jīng)驗(yàn)、證明了自己的量產(chǎn)能力之后，再去逐步“攻克”大的主機(jī)廠。

1.3 更快的迭代速度助力本土供應(yīng)商進(jìn)一步打開市場(chǎng)

在當(dāng)下產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，主機(jī)廠幾乎每年都會(huì)推出新車型的時(shí)代，只有迭代速度快才能保證公司產(chǎn)品保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

通常，Global Tier1做一個(gè)量產(chǎn)項(xiàng)目需要3年左右的時(shí)間，而本土供應(yīng)商把互聯(lián)網(wǎng)基因帶到了汽車電子領(lǐng)域，一個(gè)項(xiàng)目從立項(xiàng)到交付通常只要一年多。那么在迭代速度上，本土供應(yīng)商就具有了很大的優(yōu)勢(shì)。

漸漸地，本土供應(yīng)商在乘用車ADAS市場(chǎng)成為了一股不容忽視的力量，并且隨著ADAS滲透率的快速提高，這一勢(shì)頭只增不減。

如今，很多主機(jī)廠都在和本土供應(yīng)商合作打造輔助駕駛系統(tǒng)。還有一些本土供應(yīng)商拿到了主機(jī)廠的戰(zhàn)略投資，這一方面是主機(jī)廠在做產(chǎn)業(yè)資本的布局，另一方面，也意味著雙方在技術(shù)領(lǐng)域更深入的合作。

技術(shù)得到了認(rèn)可，項(xiàng)目開始落地，再加上資本的加持，本土供應(yīng)商迅速擴(kuò)大規(guī)模。近一年多時(shí)間里，不少供應(yīng)商人員都是翻倍增長(zhǎng)。某供應(yīng)商在接連獲得很多訂單后，從一年多前的500人擴(kuò)展到了現(xiàn)在的接近1200人。

二、商用車和乘用車的框架一致使得供應(yīng)商的遷移順理成章

2.1 不同公司對(duì)于商用車和乘用車業(yè)務(wù)的規(guī)劃

從商用車到乘用車，有的本土Tier 1公司是順勢(shì)而為，先有一個(gè)平臺(tái)化的面向汽車前裝市場(chǎng)的技術(shù)和產(chǎn)品布局，然后根據(jù)國(guó)內(nèi)的實(shí)際市場(chǎng)情況讓能落地的功能先落地，例如智駕科技MAXIEYE。

智駕科技自成立以來(lái)的技術(shù)和產(chǎn)品布局就是跨平臺(tái)面向汽車前裝市場(chǎng)的。在2018年商用車法規(guī)開始落實(shí)后，通過(guò)這個(gè)機(jī)遇獲得了商用車ADAS的量產(chǎn)項(xiàng)目，按計(jì)劃，一旦時(shí)機(jī)成熟，更多的前瞻或者說(shuō)高階技術(shù)，優(yōu)先在乘用車市場(chǎng)規(guī)模化量產(chǎn)。

當(dāng)然了，乘用車市場(chǎng)的終端需求在于智慧化、個(gè)性化、體驗(yàn)化的內(nèi)容。下圖可以看到智駕科技對(duì)于商用乘用兩個(gè)終端市場(chǎng)的差異的理解。

也有公司是比較明確地規(guī)劃過(guò)以商用車作為第一曲線打開市場(chǎng)，乘用車作為第二曲線擴(kuò)大規(guī)模，例如東軟睿馳。

東軟睿馳從2016年開始做商用車ADAS的量產(chǎn)項(xiàng)目，目前在商用車ADAS市場(chǎng)占據(jù)很大的份額。東軟睿馳自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)線產(chǎn)品企劃總監(jiān)涂佳表示，公司的量產(chǎn)能力在大量的商用車項(xiàng)目中得到了很大的提高，尤其是在域控制器方面。域控制器是自動(dòng)駕駛里難度相對(duì)高的產(chǎn)品，后期發(fā)力乘用車市場(chǎng)的時(shí)候，東軟睿馳吸收了很多之前在商用車市場(chǎng)量產(chǎn)域控制器的經(jīng)驗(yàn)。東軟睿馳打開乘用車市場(chǎng)，主要從兩個(gè)點(diǎn)切入；一個(gè)是行泊一體域控制器，最早是為寶駿kiwi量產(chǎn)了行泊一體域控項(xiàng)目，另一個(gè)是5R1V及以下方案。

在慢慢打開乘用車市場(chǎng)之后，很多本土供應(yīng)商在維持商用車市場(chǎng)的份額之余，在乘用車市場(chǎng)大力投入，積極擴(kuò)張，研發(fā)新技術(shù)，因?yàn)槌擞密囀袌?chǎng)要比商用車市場(chǎng)大3-4倍。

2.2 商用車和乘用車雖有差異但框架一致

這些公司之所以能這么做，是因?yàn)樯逃密嚭统擞密図?xiàng)目雖然不完全一致，但還是有很多可以通用的技術(shù)。極目智能VP王述良博士告訴筆者：“我們?cè)谏逃密囶I(lǐng)域摸爬滾打這么多年，有一定的積累，做乘用車市場(chǎng)，更多地是對(duì)原有能力的遷移?！?/p>

商用車和乘用車整體的開發(fā)框架是一致的，在商用車領(lǐng)域打磨的工程經(jīng)驗(yàn)也為乘用車量產(chǎn)打下了基礎(chǔ)。

三、將商用車ADAS技術(shù)遷移至乘用車的可行性和挑戰(zhàn)

開發(fā)框架的一致為廠商將商用車ADAS技術(shù)遷移至乘用車提供了可行性，但由于具體的技術(shù)細(xì)節(jié)有差異，遷移的過(guò)程中也會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。那么，廠商在商用車領(lǐng)域積累的哪些能力可以復(fù)用，哪些需要做相應(yīng)調(diào)整呢？

3.1可復(fù)用的能力

3.1.1 感知可復(fù)用的地方

商用車相對(duì)而言載重量大、俯仰顛簸大，同時(shí)常行駛于國(guó)道省道等工況更為惡劣的道路，這意味著，商用車的感知系統(tǒng)面臨的挑戰(zhàn)要比乘用車大得多，所以，只要解決了商用車感知的準(zhǔn)確性，再將感知方案應(yīng)用于乘用車平臺(tái)會(huì)相對(duì)容易。

數(shù)據(jù)層面，在一些泛化的低頻場(chǎng)景采集的數(shù)據(jù)可以復(fù)用，比如對(duì)目標(biāo)屬性、目標(biāo)cut—in意圖做定性判斷的數(shù)據(jù)等。此外，在數(shù)據(jù)不足的時(shí)候，有的廠商會(huì)把商用車的一部分?jǐn)?shù)據(jù)做些微調(diào)然后和乘用車的數(shù)據(jù)混合起來(lái)做訓(xùn)練，當(dāng)然這是在對(duì)精度要求不是特別高、而且場(chǎng)景類似的情形下。

算法層面，環(huán)宇智行的曹總提到，基本的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是一致的，比如最近流行的視覺(jué)BEV，不管是商用車還是乘用車都可以采用這個(gè)架構(gòu)，但針對(duì)不同車型以及商乘場(chǎng)景的差異，需要對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)集來(lái)訓(xùn)練和驅(qū)動(dòng)算法模型。

3.1.2決策可復(fù)用的地方

決策層面主要是涉及到模型訓(xùn)練，廠商在做商用車項(xiàng)目時(shí)搭建的從積累數(shù)據(jù)到訓(xùn)練模型的一套pipeline，以及怎么在嵌入式平臺(tái)上加速這一套研發(fā)流程，這些經(jīng)驗(yàn)在做乘用車項(xiàng)目時(shí)可以借鑒。

3.1.3 執(zhí)行可復(fù)用的地方

相對(duì)商用車而言，乘用車的車身更輕，而且車身質(zhì)量相對(duì)固定，不會(huì)像商用車在載重不同的時(shí)候車身質(zhì)量會(huì)有比較大的差異。其次乘用車配備的底盤的性能通常比商用車更好，那么在調(diào)試的時(shí)候，就會(huì)比商用車更簡(jiǎn)單。所以做好商用車的執(zhí)行方案后，再去做乘用車項(xiàng)目，幾乎是“降維打擊”。

3.2需要調(diào)整的地方

3.2.1 感知需要調(diào)整的地方

乘用車跟商用車傳感器的高度和角度不同，乘用車的攝像頭基本上都是水平安裝的，安裝高度大致在1.2米到1.6米之間，商用車的攝像頭基本是朝下的，安裝高度大致在1.6米到2.8米之間，因此采集的數(shù)據(jù)會(huì)有差異，不能夠完全重用。 此外，涉及到精度的數(shù)據(jù)基本上需要重新采集，比如用于定量的目標(biāo)測(cè)距、測(cè)速的數(shù)據(jù)。

枕石科技CTO吳國(guó)蘇州告訴筆者，“假如直接拿商用車的數(shù)據(jù)去訓(xùn)練乘用車，效果肯定會(huì)變差，可能在大部分的case中效果差異不明顯，但在例如近距離或者大角度的車輛、行人等方面，因?yàn)楦兄獢?shù)據(jù)的差異，檢測(cè)準(zhǔn)確率就會(huì)下降很多。這些對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是不可接受的。所以感知數(shù)據(jù)雖然會(huì)有一定的相似性，但基本都需要重新采集標(biāo)注。”

由于數(shù)據(jù)有差異，適配的場(chǎng)景也有不同，在做算法遷移的時(shí)候需要做一些針對(duì)性的調(diào)優(yōu)，可能要加一些分支模塊，或是加一些任務(wù)到深度學(xué)習(xí)的模型當(dāng)中。

3.2.2 決策需要調(diào)整的地方

同一套決策算法應(yīng)用于不同的車型時(shí)要重新進(jìn)行標(biāo)定。因?yàn)椴煌囆偷能嚿韰?shù)不一樣，比如輪胎，鋼構(gòu)，發(fā)動(dòng)機(jī)位置等可能不同。

3.2.3 執(zhí)行需要調(diào)整的地方

商用車的最大減速度一般會(huì)在-5m/s2，而乘用車的最大減速度可達(dá)到-10m/s2。因?yàn)?，商用車的車身比較高，而且可能是掛車，如果制動(dòng)減速度太大，有可能側(cè)翻。那么乘用車觸發(fā)制動(dòng)的時(shí)機(jī)就可以晚一點(diǎn)，算法的參數(shù)要做一些相應(yīng)的調(diào)整。

四、 做好規(guī)劃，完善組織架構(gòu)，方便公司將積累的能力充分復(fù)用

目前Tier1廠商通常都是項(xiàng)目制，按照項(xiàng)目的具體需求從公司里安排相應(yīng)的人員去到這些項(xiàng)目。對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，商用車和乘用車在技術(shù)上有很多類似或者是可以直接復(fù)用的地方，要充分利用這些共性實(shí)現(xiàn)技術(shù)復(fù)用、資源節(jié)省，需要在組織架構(gòu)上做好平臺(tái)化，在整體設(shè)計(jì)上做好模塊化。平臺(tái)化做得越好，技術(shù)復(fù)用起來(lái)越方便，公司整體效率越高，管理起來(lái)也就更容易。

清智科技研發(fā)負(fù)責(zé)人告訴筆者，要根據(jù)汽車開發(fā)的V模型盡早做好平臺(tái)化，分層管理，否則，很多本來(lái)可以復(fù)用的技術(shù)也無(wú)法復(fù)用，進(jìn)而被迫做很多的重復(fù)工作，造成資源浪費(fèi)。

具體地說(shuō)，硬件方面，可以統(tǒng)一芯片平臺(tái)，這樣相應(yīng)的工具鏈就是同一套，芯片附帶的算法，以及一些接口就都可以復(fù)用，對(duì)于內(nèi)部開發(fā)而言，這意味著可以避免重復(fù)造輪子。

軟件方面，要做好分層，對(duì)底層軟件做好對(duì)外的通訊接口、驅(qū)動(dòng)等，對(duì)應(yīng)用層軟件，在模型上做好分塊，比如感知和融合，然后再根據(jù)客戶的需求讓工程團(tuán)隊(duì)去做一些微調(diào)。假如這塊沒(méi)有做好，沒(méi)有分好層，也沒(méi)有分好模型，可能很多的底層和應(yīng)用層是混在一起的，那要調(diào)整的時(shí)候就會(huì)很麻煩。

相應(yīng)地，在公司管理架構(gòu)上，也會(huì)有一些平臺(tái)化部門。比如感知算法這一塊，這部分技術(shù)人員不需要分是商用車項(xiàng)目的還是乘用車項(xiàng)目的，還有功能安全這些，也都可以共用；但涉及到更多差異化的地方，比如前端針對(duì)不同車型的產(chǎn)品人員、項(xiàng)目人員，如系統(tǒng)部門、FAE等以及BD人員就需要跟著項(xiàng)目靈活變動(dòng)。涉及到具體工程的人員很多時(shí)候并不會(huì)交叉，因?yàn)榛ハ嗖涣私飧髯缘男枨蟆?/p>

未盡之語(yǔ)

回歸本質(zhì)，商用車是一個(gè)生產(chǎn)工具，重在安全、低成本；而乘用車是一個(gè)消費(fèi)產(chǎn)品，在可承受的價(jià)格范圍內(nèi)，重要的是把用戶體驗(yàn)做好。在TJALKA等通用行車功能上，商用車和乘用車是一致的，但在其他細(xì)節(jié)上差異會(huì)比較多。

商用車，特別是重卡，作為一個(gè)生產(chǎn)資料，就是在保障安全的前提下，盡可能地幫助使用方降低成本，在行車過(guò)程中盡量地減少人的疲勞，或者減少參與人的個(gè)數(shù)，減少油耗，使得產(chǎn)品的TCO，也就是全生命周期使用成本最低。

那么在做重卡的上層功能設(shè)計(jì)的時(shí)候，如何盡可能地減少油耗就是一個(gè)很重要的課題，因?yàn)橛秃某杀驹谥乜ㄕ麄€(gè)生命周期使用成本中占的比例很高，那么設(shè)計(jì)一個(gè)算法，使得車輛配備自動(dòng)駕駛方案后，可以盡量地去模仿老司機(jī)的使用習(xí)慣，減少油耗，就可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，這是針對(duì)重卡項(xiàng)目的一個(gè)很重要的課題，很多專注于干線物流場(chǎng)景的自動(dòng)駕駛卡車公司都把降油耗作為一個(gè)重要研究項(xiàng)目。

乘用車，尤其是諸多新勢(shì)力設(shè)計(jì)的乘用車，考慮的是如何提升用戶體驗(yàn)，打造一些用戶易感知的、容易在一眾廠商里做出差異化的特征，方便打造賣點(diǎn)。

比如有的主機(jī)廠專注于把泊車功能做好，為用戶提供自動(dòng)泊車服務(wù)，讓用車更為方便；有的主機(jī)廠專注于打造更高階的自動(dòng)駕駛功能，讓用戶可以率先體驗(yàn)前沿科技。

隨著本土自動(dòng)駕駛供應(yīng)鏈崛起、隨著規(guī)模效應(yīng)的不斷顯現(xiàn)，自動(dòng)駕駛方案的成本開始不斷下降。比如，最簡(jiǎn)單的1R1V方案成本已經(jīng)降到了1000元以下，激光雷達(dá)的價(jià)格從最開始的幾十萬(wàn)元下降到如今的幾千元，現(xiàn)在主機(jī)廠能夠以很高的性價(jià)比方案為用戶打造極致的智能化體驗(yàn)。在新能源汽車領(lǐng)域彎道超車之后，國(guó)內(nèi)主機(jī)廠商積極布局智能化，提高整車科技感，力圖在產(chǎn)品力上與傳統(tǒng)豪車品牌一決高下。

結(jié)語(yǔ)：在經(jīng)歷了最初的技術(shù)積累，艱難地突破被外資占領(lǐng)的市場(chǎng)之后，本土自動(dòng)駕駛供應(yīng)商規(guī)模已經(jīng)蔚為可觀，競(jìng)爭(zhēng)力不容小覷。逐步壯大的本土供應(yīng)鏈為中國(guó)智能汽車的發(fā)展提供了肥沃的土壤，智能汽車市場(chǎng)的發(fā)展又會(huì)反哺供應(yīng)鏈。相信隨著時(shí)間的推移，技術(shù)的不斷迭代，中國(guó)的智能汽車市場(chǎng)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。