分銷(xiāo)商作為原廠和整機(jī)廠之間的橋梁，處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，其承上啟下作用不容忽視。與其他行業(yè)分銷(xiāo)商相比，電子元器件分銷(xiāo)商需要面對(duì)更為復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。一方面原廠物料產(chǎn)品琳瑯滿目，另一方面終端市場(chǎng)需求日新月異。分銷(xiāo)商不僅要會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，還要懂產(chǎn)品，更要能夠給產(chǎn)品附加價(jià)值。因此，研發(fā)和創(chuàng)新能力絕不僅僅屬于原廠和整機(jī)廠，對(duì)于分銷(xiāo)商同樣重要。

CITE 2018 期間，儒卓力憑借混合能源存儲(chǔ)系統(tǒng)(HESS)榮獲媒體編輯選擇獎(jiǎng)，該系統(tǒng)是由儒卓力與德國(guó)茨維考應(yīng)用科技大學(xué)合作開(kāi)發(fā)，將電池和超級(jí)電容器整合在一起，以改善能源存儲(chǔ)系統(tǒng)的峰值電流特性。與非網(wǎng)記者在頒獎(jiǎng)典禮結(jié)束后對(duì)儒卓力現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師主管劉云飛進(jìn)行了視頻專(zhuān)訪。對(duì) HESS 技術(shù)研發(fā)背景以及如何成為一個(gè)合格 FAE 等問(wèn)題做了如下探討：

與非網(wǎng)專(zhuān)訪儒卓力現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師主管劉云飛

1. 請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下這次獲獎(jiǎng)的混合動(dòng)力儲(chǔ)能系統(tǒng)(HESS)系統(tǒng)？并介紹幾個(gè)該技術(shù)典型的應(yīng)用場(chǎng)景？目前應(yīng)用市場(chǎng)的進(jìn)度如何？要融入當(dāng)前的電源系統(tǒng)并實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)還需要克服的難題有哪些？成本是否是其中一個(gè)問(wèn)題？

HESS 是通過(guò)鋰電池和超級(jí)電容的組合，有效地改善了鋰電池的峰值電流特性，明顯地延長(zhǎng)了鋰電池的壽命。特別是在這種高負(fù)荷的電動(dòng)工具裝置里面，會(huì)有明顯的改善。對(duì)應(yīng)用場(chǎng)所來(lái)講，我們有蠻多客戶(hù)，來(lái)自于像電動(dòng)車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)，無(wú)人機(jī)以及電動(dòng)工具等，客戶(hù)都非常感興趣，他覺(jué)得可以提升產(chǎn)品的價(jià)值。像全球非常知名的無(wú)人機(jī)廠商，已經(jīng)跟我們簽了保密協(xié)議，他們希望能將我們這種有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的混合能源儲(chǔ)能系統(tǒng)用在他們的無(wú)人機(jī)上。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中確實(shí)有挑戰(zhàn)。當(dāng)你做比較小的產(chǎn)品的時(shí)候，要把超級(jí)電容放進(jìn)去，那這個(gè)就是一個(gè)挑戰(zhàn)。至于價(jià)格來(lái)講，其實(shí)我覺(jué)得還好，如果你做中高端的產(chǎn)品，其實(shí)這個(gè)已經(jīng)可以忽略了，你的產(chǎn)品也同樣可以賣(mài)的更貴，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品性能已經(jīng)提升了。

2. 是哪些因素推動(dòng)你們要跟研究機(jī)構(gòu)一起來(lái)開(kāi)發(fā)這樣一個(gè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)？

很多時(shí)候客戶(hù)也好，原廠也好，包括我自己也問(wèn)，代理商的價(jià)值在哪里？我想說(shuō)如果我們能研發(fā)這種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)方案的話，我覺(jué)得這就是我們代理商的核心價(jià)值。如果客戶(hù)用我們的產(chǎn)品，用這種方案的話，他可以快速地推動(dòng)產(chǎn)品上市，并且他的產(chǎn)品將更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 儒卓力 48%的客戶(hù)來(lái)自于汽車(chē)領(lǐng)域，電動(dòng)汽車(chē)近幾年發(fā)展勢(shì)頭很猛。請(qǐng)您簡(jiǎn)單談一下 FAE 團(tuán)隊(duì)在對(duì)燃油車(chē)制造客戶(hù)和電動(dòng)車(chē)制造客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支持時(shí)側(cè)重點(diǎn)有什么不同？電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展對(duì)元器件分銷(xiāo)商提出了哪些新挑戰(zhàn)？

其實(shí)，我看到的是我們有更多做生意的機(jī)會(huì)。因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)講，新能源車(chē)多了，比如說(shuō) BMS 系統(tǒng)，多了電能轉(zhuǎn)換來(lái)驅(qū)動(dòng)馬達(dá)的系統(tǒng)等等，這都是我們新的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，因?yàn)殡妱?dòng)車(chē)目前沒(méi)有一個(gè)很好的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)客戶(hù)的需求和要求可能都不一樣，對(duì)我們 FAE 來(lái)講也要具備更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)幫助客戶(hù)選擇正確的元器件或者方案。

4. 奧迪、奔馳都相繼使用了 48V 汽車(chē)電源系統(tǒng)，您如何看待“車(chē)用 48V”這個(gè)趨勢(shì)？48V 電源系統(tǒng)有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？當(dāng)前的推進(jìn)中有哪些技術(shù)問(wèn)題是你們會(huì)經(jīng)常碰到的？

48V 因?yàn)殡妷罕容^高，它可以減少線損。比如說(shuō)現(xiàn)在新的汽車(chē)都有啟停系統(tǒng)，還有像座椅加熱等等，它們都需要大功率的電源來(lái)提供能量，12V 是能量不夠的，48V 完全能解決這個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為 48V 是一個(gè)非常省油的技術(shù)，并且能夠提供足夠動(dòng)力的方案。當(dāng)然，它也有一些劣勢(shì)， 48V 系統(tǒng)電壓更高了，電磁兼容性的問(wèn)題也更多了，處理起來(lái)相對(duì)更麻煩。對(duì)于基于 12V 的定制設(shè)備來(lái)講，要轉(zhuǎn)成 48V，產(chǎn)品基本上要重新設(shè)計(jì)，這個(gè)周期比較長(zhǎng)，成本也不小。

5. 分銷(xiāo)商在幫助原廠做方案，但是現(xiàn)在很多原廠向著 total solution（完整解決方案）的方向轉(zhuǎn)變，這種趨勢(shì)會(huì)給分銷(xiāo)商帶來(lái)哪些新的挑戰(zhàn)和變化？作為 FAE，你們的工作重心是否也在發(fā)生改變？

我覺(jué)得這是一個(gè)好的消息，因?yàn)槲覀兛梢愿鼘?zhuān)注的利用原廠現(xiàn)成的方法，去做一些細(xì)分市場(chǎng)，我們的 FAE 也會(huì)更加專(zhuān)注。

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